وفقًا لـ (Brett, 2014)، فإن التفاوض هو عملية مناقشة بين طرفين للوصول إلى اتفاق يصب في مصلحتهما. قد يختلف الغرض من التفاوض من ثقافة إلى أخرى. على سبيل المثال، تهدف بعض الثقافات، مثل الثقافة الأمريكية، إلى إتمام الصفقة بأسرع وقت ممكن، في حين تسعى ثقافات أخرى، مثل الثقافة اليابانية، إلى بناء الثقة لاتفاقيات طويلة الأمد. في هذه الورقة، سأناقش مراحل عملية التفاوض عبر الثقافات المختلفة والاختلافات في تقنيات الإقناع القائمة على الثقافة.
مراحل عملية التفاوض عبر الثقافات المختلفة:
وفقًا لـ (Craver, 2003)، تمر عملية التفاوض بخمس مراحل، وهي (التحضير - تبادل المعلومات - المساومة - الاتفاق - التنفيذ).
مرحلة التحضير: في هذه المرحلة، يتم دراسة الطرف الآخر والتكيف مع ثقافته وتحديد الطريقة المثلى لإجراء المفاوضات. على سبيل المثال، تفضل الثقافة الأمريكية المفاوضات الرسمية، مثل اختيار مكان رسمي مناسب للمحادثات التفاوضية. في ثقافات أخرى، مثل الثقافات الشرقية واللاتينية، يفضلون إجراء المفاوضات بعد غداء عمل يتعرفون فيه على الطرف الآخر (Green, 2019).
مرحلة تبادل المعلومات: في هذه المرحلة، يعرض كل طرف معلوماته على الطرف الآخر. من الضروري دراسة أفضل الطرق وأكثرها ملاءمة لتقديم المعلومات للطرف الآخر. على سبيل المثال، تفضل الثقافة الأمريكية دراسات الجدوى المستقبلية، بينما تفضل الثقافة الشرقية عرض ما تم إنجازه في الماضي قبل دراسة الفوائد المستقبلية (Adair & Brett, 2004).
مرحلة المساومة: يحاول الجميع في هذه المرحلة تحقيق أقصى استفادة من التفاوض. وفقًا لـ (Green, 2019)، على المستوى الدولي، يكون وجود مترجم محترف ضروريًا في هذه المرحلة حتى يتم فهم بعض الكلمات أو الإشارات، حتى لو كان المفاوض يتحدث نفس اللغة.
مرحلة الاتفاق: هذه هي مرحلة تطوير استراتيجية لتنفيذ نتائج التفاوض. يجب فهم القوانين والمعايير التي يتبعها البلد المضيف عند إبرام الاتفاقيات. على سبيل المثال، في المملكة العربية السعودية، يتم إجراء العقود وفقًا لأحكام الشريعة الإسلامية.
مرحلة التنفيذ: هذه هي المرحلة التي يتم فيها تنفيذ العمل وفقًا لما تم الاتفاق عليه. هنا يتم بناء علاقات أقرب وأكثر قوة، ويتم العمل وفقًا لثقافة البلد الذي سيتم فيه التنفيذ.
الاختلافات في تقنيات الإقناع القائمة على الثقافة:
يختلف تطبيق التفاوض من ثقافة إلى أخرى بناءً على نظريتين:
النظرية الأولى تعتمد على ثلاثة نماذج ثقافية: "ثقافة الكرامة"، "ثقافة الوجه"، و"ثقافة الشرف"، وفقًا لـ (Shon, 2019)، فإن "ثقافة الكرامة" تعتمد على القواعد والقوانين والثقة في الآخرين للوصول إلى التعاون المتبادل؛ نجد هذه الثقافة في الولايات المتحدة وكندا ودول شمال غرب أوروبا. أما "ثقافة الوجه" فهي ثقافة تعتمد على المعايير الثقافية والحفاظ على الصورة؛ يتجنب أطرافها المواجهة المباشرة والمشاعر السلبية للوصول إلى علاقة اجتماعية أكثر من كونها علاقة عمل، ونجد هذا النوع منتشرًا في الصين واليابان وبعض دول شرق آسيا. أخيرًا، "ثقافة الشرف" تعتمد على تجنب الإهانات وعدم التقليل من شأن الآخرين وبناء علاقات قوية قبل الاتفاقيات. نجد هذا النوع في الشرق الأوسط وشمال إفريقيا وبعض دول أمريكا اللاتينية.
النظرية الثانية: وفقًا لـ (Ting-Toomey, 1982)، تستند هذه النظرية إلى ثلاثة أساليب رئيسية للإقناع من خلال التفاوض مع ثقافات مختلفة:
- الأسلوب الواقعي الاستقرائي: يعتمد على الحقائق والأرقام، نجد هذا النموذج في الولايات المتحدة.
- الأسلوب القياسي الاستنتاجي: يعتمد على الأفكار والمبادئ والمعتقدات، ونرى هذا النموذج في دول شرق وشمال آسيا.
- الأسلوب العاطفي الحدسي: يعتمد على المشاعر والعواطف، ويوجد في دول الشرق الأوسط وبعض الدول اللاتينية.
الخاتمة
بالطبع، يمكن تحقيق فوائد كبيرة عند دراسة جميع هذه الأنماط الثقافية السابقة للعثور على أفضل الطرق لبدء التفاوض مع الثقافات المختلفة. ومع ذلك، وفقًا لـ (Shon, 2019)، سيكون من الخطأ التام تطبيق تصورات نمطية على ثقافة معينة، إذ يجب تقييم العديد من العناصر الأخرى مثل تحديد عقلية المفاوضين، مختلف جوانب القضايا المطروحة في التفاوض، وكيفية تقديمها.
المراجع:
Adair, W. L., & Brett, J. M. (2004). Culture and negotiation processes. The handbook of negotiation and culture, 158-176.
Brett, J. M. (2014). Negotiating globally: How to negotiate deals, resolve disputes, and make decisions across cultural boundaries. Retrieved from EBook Central. (Read Chapter 3: Culture and Strategy for Negotiating Deals)
Craver, C. B. (2003). The negotiation process. Am. J. Trial Advoc., 27, 271.
Green, A. (2019). How to Negotiate in Cross-Cultural Situations. Retrieved from https://www.pon.harvard.edu/daily/leadership-skills-daily/how-to-negotiate-in-cross-cultural-situations/
Shon, K. (2019). Cross-Cultural Communication in Business Negotiations. Retrieved from https://www.pon.harvard.edu/daily/international-negotiation-daily/cross-cultural-communication-business-negotiations/
Shon, K. (2019). How to Deal with Cultural Differences in Negotiation. Retrieved from https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/how-to-deal-with-cultural-differences-in-negotiation/
Ting-Toomey, S. (1982). Toward a theory of conflict and culture.