استكشاف قنوات التوزيع: استراتيجيات مباشرة وغير مباشرة وهجينة للوصول الأمثل للمنتج

 

وفقًا لما ذكره (Baker & Edwards, 2018)، قنوات التوزيع هي الطريقة التي توزع بها الشركات منتجاتها أو خدماتها؛ هناك اتجاهان للتوزيع: التوزيع المباشر وغير المباشر، والتوزيع المختلط أو الهجين.

البيع المباشر

في هذا الاتجاه، تبيع الشركات منتجاتها وخدماتها مباشرة إلى العملاء دون وجود وسيط؛ يشمل ذلك (المتاجر، الأسواق التجارية، والمواقع الإلكترونية).

المزايا والعيوب: تتمتع الشركات التي تبيع بشكل مباشر بالتحكم الكامل في تجربة العملاء، مثل جمع بياناتهم وردود أفعالهم والتفاعل معها، وبناء علاقات مباشرة معهم، وعدم مشاركة الأرباح مع الوسطاء. من ناحية أخرى، تشمل عيوب هذه الطريقة التكلفة العالية للتخزين والتوزيع وصعوبة الوصول إلى العملاء في البداية دون موزعين معتمدين (Charoensukmongkol & Suthatorn, 2021).

البيع غير المباشر

في هذا الاتجاه، تبيع الشركات من خلال الوسطاء والوكلاء التجاريين، مثل السوبرماركت والمتاجر الإلكترونية، وأهمها أمازون.

المزايا والعيوب: من أبرز مزايا هذه الطريقة وجود قاعدة عملاء واسعة يمكن استهدافها بسهولة من قبل الموزعين؛ بالإضافة إلى عدم تحمل تكاليف الشحن والتوزيع أو على الأقل مشاركتها مع الوسطاء. ومن عيوب هذا الاتجاه صعوبة إنشاء ولاء للعلامة التجارية من خلال الوسطاء (Bergemann & Bonatti, 2019)، هذا بالطبع إذا كانت العلامة التجارية في البداية، حيث يكون ولاء العملاء للوسيط نفسه مثل ولائهم لأمازون وليس للمنتجات، مع وجود استثناءات لكل قاعدة.

البيع المختلط/الهجين

في التسويق المعاصر، نجد العديد من الشركات تستخدم هذا النهج، حيث إنه مزيج من المبيعات المباشرة وغير المباشرة؛ على سبيل المثال، شركة مثل أبل تمتلك منافذ بيع خاصة بها، ونجد أيضًا أنها توزع منتجاتها على الوسطاء مثل المتاجر، تجار التجزئة، المواقع الإلكترونية، وعروض شركات الاتصالات على الهواتف (Li, Wang & Song, 2019). هذه الطريقة هي الأفضل بين الطريقتين؛ من خلالها يمكن تحقيق أفضل النتائج لأنها تتجنب عيوب كل من البيع المباشر وغير المباشر.

قنوات التوزيع الضعيفة

بسبب العيوب السابقة في البيع المباشر وغير المباشر، مثل إدارة المخزون والتوزيع وولاء العملاء، هناك دائمًا خلل يجب إصلاحه أو وضع خطط استراتيجية لتجنب هذه العيوب من البداية؛ من أهم هذه الاستراتيجيات زيادة عدد الوسطاء، اختيارهم بعناية، والعمل على إنشاء إدارة مثالية لسلسلة التوريد (Yaghoobi, Abdullah, Kumar, Zare & Soltani, 2019). أخيرًا، يمكن دمج العديد من قنوات التوزيع في عدة قنوات قوية، مثل ما فعلته أمازون في مستودعاتها المركزية في المدن الأمريكية.

الخاتمة

تُعد قنوات التوزيع من أهم عناصر التسويق التي تضمن نجاح أو فشل بيع المنتجات والخدمات. الاهتمام بقنوات التوزيع والاستفادة المثلى منها يضمن وصول المنتج والخدمة إلى العميل بسلاسة وبدون عوائق، مما يوفر تجربة عميل مثالية.

المراجع

Baker, B. L., & Edwards, C. J. (2018). Bad Actors in the Distribution Channels: Conceptual Clarity, Demarcation & Antecedents of Abuse. International Journal of the Academic Business World, 12(1), 1–8. Retrieved from EBSCO Multi-search.

Bergemann, D., & Bonatti, A. (2019). Information markets: An introduction. Annual Review of Economics, 11, 85-107.

Charoensukmongkol, P., & Suthatorn, P. (2021). Linking improvisational behavior, adaptive selling behavior, and sales performance. International Journal of Productivity and Performance Management, 70(7), 1582-1603.

Li, Q., Wang, Q., & Song, P. (2019). The effects of agency selling on reselling on hybrid retail platforms. International Journal of Electronic Commerce, 23(4), 524-556.

Yaghoobi, J., Abdullah, A., Kumar, D., Zare, F., & Soltani, H. (2019). A review of power quality issues of distorted and weak distribution networks in the mining industry. IEEE Access, 7, 162500-162518.